竞争环境摸清，决策才能英明。

    风云多变无形，关键环节悉通。

    情感利益并重，虚实奇正相生。

    信誉质量勿易，进店变化无穷。

    酒店作为餐饮奶销售的主要渠道，已经成为众多厂商争夺的一块肥肉。君不见，几年前餐饮奶品种有限，可自从2004年的春交会以来，餐饮奶如雨后春笋，一下冒出很多，让人应接不暇！那么，产品如何进入酒店就成了众多厂商关注的一个问题，这关系着一个产品的存在，甚至一个厂家的存亡，这不能不仔细考虑。

    知己知彼

    餐饮奶的竞争环境可分为大环境和小环境，大环境指当地政府职能部门的干预程度；小环境指竞争对手及酒店的一些情况。本篇中的竞争环境则单指小环境。

    具体而言，小环境就是指目标城市有哪些餐饮奶？他们的区域负责人是谁？其产地在那里？是否是贴牌加工？本地有没有分厂？如何运输？其企业性质如何？规模如何？销售政策如何？怎么投入？销售业绩怎么样？代理商是谁？代理公司的规模又怎么样？以及销售其产品的主要酒店的基本情况，包括地理位置、信誉度、日营业收入、包房数、大厅桌椅数、服务员人数、餐饮奶品种等等。

    总之，要尽可能的获取准确的信息。有些信息很容易就可以获得，而有些则要靠自己去推算，如日营业收入。如果没有这些信息，盲目进店、盲目出击，就很可能会折戟沉沙，最后血本无归。

    在对竞争环境进行充分了解后还要对自身有一个了解，这种了解不应该只停留在表层上，而应该是深层次的！知己知彼，百战不殆！对于自身的了解，上至老板，下至业务员，概莫能外。不但要了解自己公司的情况，还要了解业务员是否适应市场需要，部门经理是否合格，公司纪律是否严明等等。

    只有在对以上信息进行综合分析之后，我们才会做出一个正确的判断，以决定是否进店，该如何进店？

    进店四环节

    餐饮奶进酒店一般有四个环节需要打通，即酒店采购、库管、吧台和服务员。

    酒店采购环节，谁都清楚，不经采购同意，产品是不能进店的！库管也很重要。因为消费者对日期的关注程度在逐步增加，如果库管有意或无意的积压产品，而没有遵循“先入先出”的管理原则，就会造成餐饮奶过期，或者就算没有过期，餐饮奶也会因温度等原因变酸，甚至变质。那么，后果将不堪设想。基于以上原因，维护好酒店库管就显得格外重要。

    吧台主要负责结账，有些酒店由财务控制，但不管谁控制，负责结账的关键人物都有必要搞好关系。酒店一般都是采取代销方式，结账周期是两三个月，甚至半年。有的销售商就是因为结不出账，现金流出现问题，而导致公司没落。

    酒店销售还有一个最重要的环节——服务员。大多数餐饮奶厂家规模不大，没有广告投入，更谈不上知名度，所以必须靠酒店服务员利用“嘴巴广告”直接针对消费者进行现场推广。从某种意义上讲，服务员是厂家的一部分。

    据了解，山西恒康乳业虽然广告投入很大，但餐饮渠道失利就是因为忽视了酒店中的几个重要环节，想单凭广告冲开餐饮市场，结果证明是错误的！不管多大的企业，违背某个销售渠道的客观销售规律，结果都只能是失败！

    进店营销

    目前，从整个行业来看，餐饮奶利润降低了，价格也日趋透明。作为餐饮奶厂家，一方面必须加强自身产品的开发，另一方面不能仅仅在低层次上和其它厂家竞争。现在大多数厂商只是采用增加开瓶费来刺激服务员拉动销售的方式，结果那些质量次，价格低的产品充斥了餐饮市场。那如何使高质量的餐饮奶能够顺利进店呢？

    在酒店的几个重要环节中，涉及到进店的只有酒店采购。利益当然是打通这个环节的主要手段，但却不是唯一手段。

    有一个比较有效的手段——情感营销攻势，有时，情感营销所起的作用是金钱无法取得的!长期被利益、金钱所包围的人，他的弱点就是情感空虚。有这么一个例子：某酒店采购在自己生日的时候，收到一张贺卡，上面有这样两行字：身体第一，工作第二。感冒好些了吗？祝生日快乐！酒店采购看了看落款，并不认识这个人，但这个名字已深深印入他的脑海。因为工作的关系，每天请客送礼的人多如牛毛，但没有人给他留下什么印象。几天后，一张名片放到他的眼前，当他看到名片上的名字，顿时眼睛一亮，原来送贺卡的就是他。就这样，一张贺卡、一句普通的问候语，使一个新品牌餐饮奶顺利进店了，而且进店费也比别人少很多！这就是情感营销的一个例子。所谓文无定体，商无定市，情感营销的最高境界就是“润物细无声”，在金钱至上的当今社会，其效果就更加明显，其运用之妙，则是不尽言传！

    如金庸先生在《笑傲江湖》中所说，天下任何武功都有破绽可寻，而独孤九剑攻击的是对手的破绽。在营销上，同样如此，任何厂家、商家都有弱点存在，关键在于如何以己之长，攻彼之短。餐饮奶要进酒店，首先就要了解目标酒店有几种餐饮奶，销路都怎么样？千万不能盲目交进店费，盲目打通各个环节。

    餐饮奶的营销人员必须克服进店前的恐惧心理，这是成功的第一步。某些大酒店的人脸色难看，事难办，去几次也见不到关键的人，这种情况下，有些人就会放弃。其实这时候一定要坚信“持之以恒”定会成功。毛主席不是说过战略上藐视敌人，战术上重视敌人吗？当然在这里，“敌人”这个说法并不妥，商场上不存在敌人，只有对手！

    长期被一两种奶控制的酒店是容易进的，当消费者长时间喝一两个品牌的奶时，就有一种尝新的感觉出现在潜意识里，消费者的这种心理会影响到酒店负责人，而酒店负责人就会把这种信息传达给酒店采购。再者，时间长了，餐饮奶的营销员会进入心理疲软期，正是他们的松懈导致对酒店的维护不够，这样别的品牌餐饮奶就有了可乘之机。出于守势的餐饮奶厂家无处不守，也就无处不弱，也就更容易被攻破，酒店的任何一个环节出现问题都将是致命的！

    对于那些被买断的酒店能进则进，不能进就不进，可以掌握如下几原则：首先，在买断合同到期或将到期时去谈进店事宜。一般买断商不会再买断，因为其收益与付出不成正比。据我的经验，酒店要求客户买断经营大多在“圈钱”。买断经营虽然在有些城市很有效，但随着竞争环境的净化，这种方式早晚要被淘汰出局。其次，可以和买断商谈判，让他把产品带进店。最后，也可以和酒店谈，用非常营销手段，终止买断商合同，但不要违反合同，要用看似正常的手段。这种非常营销不可轻用，亦不是本篇所讨论的范畴。

    厂家也好，商家也好，手再大也遮不过天，无需争一店一城之得失，有时退就是进。