牡蛎，贝类，珍珠贝的亲兄弟。作为一种美味的海洋食品，其在中外历史典籍中均有记载，牡蛎肉甚至被认为是“海族中之最稀贵者”。许多文学作品对吃牡蛎有着比较生动的描写，如苏东坡的《清暑笔谈》和莫泊桑的《我的叔叔于勒》等。牡蛎的药用价值，早在汉代就收录进了医学巨著《伤寒论》。我国卫生部也将牡蛎确列为一种既可入药，又可食用的功能性食品。

    上个世纪末，凭借这种被西方人誉为“神赐魔食”和“海中牛奶”的牡蛎，“海王金牡蛎”单枪匹马地杀入保健品市场，一夜之间便创造了一个令人叹为观止的神话。15年后，海王金牡蛎通过国家食品药品监督局审批，获得“国食健字”批文。2004年7月，海王集团重兵回师，决定续写当年那个留待“下回分解”的传奇。

    锁定目标 艰难创业

    1989年，深珠海洋滋补保健食品工贸公司（海王集团前身）宣告成立。就着3间民房，海王人开始打造寄予他们无限希望的“海王金牡蛎”。

    那时他们仅有六、七个人，全部身兼数任。科研、生产、销售、生活同时同地进行，每天都得干上十七、八个小时，经常累得连腰都直不起来。海边收购牡蛎，砸碎外壳取肉漂洗，带回工厂提炼加工。他们的所谓工厂，也不过稍微像样一点的“家庭作坊”而已。为图方便，海王人时常以面条充饥，老是饱一顿、饿一顿。尽管当时谁都没有想到他们的产品后来会在市场上炙手可热，但他们决定一起“下海”且首先选择开发牡蛎产品，却是经过深思熟虑的。

    奇迹创造出来了，“海王金牡蛎”身价不菲。1990年6月，海王公司对外宣布，“海王金牡蛎”将以“中国第一个海洋生物保健药品”的身份投放市场。并且，该产品已经先后荣获了3项国内大奖和1项国际金奖。一大批经销商蜂拥而至，2000多万元资金眨眼间汇入帐户，海王公司一夜窜红。

    这就是海洋生物的魅力，也是海王公司的魅力。海王人庆幸，自己成了中国海洋生物工程的试水者，并为这一领域的产业化积极进行着热身。

    独树一帜 植根扬名

    也就半年左右的时间，“海王金牡蛎”的销售额就达到了100万元。第二年，这个数字着了魔似的上升了30倍。1992年，“海王金牡蛎”开始向1亿元大关发起冲击……而且还一度突破2个亿，势头直逼当时的“龙头老大”。仅凭“海王金牡蛎”一个产品，海王公司很快创下22亿总资产，不能不说是个奇迹。

    之所以一炮打响，固然缘于人们健康保健意识的苏醒，海王公司适时抓住了国内市场需求持续旺盛的机遇，但它更和海王公司当时所采取的市场营销策略大胆、对路有着极大的关系。

    海王公司当时所采取的营销策略是比较超前的。他们借助中央台和地方台进行适度的媒体推广，同时高层次地进行会议营销、活动营销和专业渠道建设。当别人还在念叨“电话订货、实行三包、代办托运”的时候，海王喊出了“我们的力量来自海王”；而当别人还在企图拉关系、套近乎的时候，海王已经开始精心策划当时还无人轻易涉足的大型活动了。“大江南北海陆空CI秀”——“金牡蛎表关心公关活动”和汇集国内众多“腕儿”级艺术人才的“海王之夜”文艺晚会的举办，以及“制药行业医院代表推广制”的创建，“公司——医生——患者”互动销售渠道的开辟，仅仅花费百余万元的宣传投入，海王公司便取得了相当可观的社会效益和经济效益，使得自身产品入市的主题思想——“海王金牡蛎，健康新概念”迅速传遍大江南北，深入人心。一时间，全中国的大街小巷都在议论“海王金牡蛎”。

    惜隐江湖 功业未已

    正是如日中天之时，“海王金牡蛎”却悄然淡出了“江湖”。

    牡蛎体肉内含有多种对人体来说是不可或缺的营养物质，如蛋白质、维生素、微量元素和牛黄酸等等。“海王金牡蛎”是利用自养优质牡蛎为主原料，经获得专利的生物提炼技术提取其精华，再予科学配方和精细加工而成的，可全面调节人体免疫功能，缓解疲劳、补肾强精、抗衰美颜等。显然，“海王金牡蛎”是个好东西。为什么海王公司却没能把这一产品的市场潜力充分挖掘出来，做大、做强呢？

    有两个主要原因。一是“海王金牡蛎”的入市定位有问题。“海王金牡蛎”当时申报和获得批准的字号是“药健字”，定位于各种肿瘤的辅助治疗。正如1995年春节后海王公司第一次集团办公会所反思的那样，“这就等于给一个本来可以长得很强壮魁梧的孩子穿上小号衣服。既不合身，又极大地阻碍和限制他的成长。”另一方面，海王公司没能把好当时国家对药品和食品的监管要采取新举措的脉。为规范国内的医药和保健品市场，加快与国际标准和惯例的接轨，卫生部下发了一个禁令：“药健字”申报和审批全部叫停，原有的“药健字”批号产品必须按新规定重新申报成“保健食字”。“海王金牡蛎”恰在必须“刹车”之列。更深层次，还牵扯到当时国内保健品品牌的恶性竞争和良莠难分、科技含量不高，以及国外产品的大规模入侵等。

    与其它大起大落的保健品品牌不同，“海王金牡蛎”没有因此销声匿迹，海王公司没有改弦易辙，消费者也记挂着他们。在蛰伏这几年里，海王人没有闲着，他们陆续推出了400余种其它科研新品，其中多数拥有自主知识产权。完成了国家“863”课题——“牡蛎生物活性成分的提取和应用研究”并通过科技部863专家组的验收，实现了“海王牡蛎养殖基地”的选择、搬迁和规划建设。

    仅就三迁牡蛎养殖基地一项，就是其他一些保健品企业难于达到的。最初，他们的养殖基地设在深圳蛇口，因当地海域发生水质污染，于是北上山东荣城。到了荣城之后，又发现那里的冬季过于寒冷，养殖出来的牡蛎难于达到品质要求，只好再度南下落户海南三亚。就这么一上一下的挪窝，海王公司每次都得为此付出2000万元左右的代价。2004年，中国环境监测总站按生物丰度、植物覆盖、水网密度、土地退化和污染负荷五项指数评价中，海南省排名全国第一，极适牡蛎养殖。

    2003年，卫生部组织的有关医学及保健专家重新对“海王金牡蛎”的保健功能进行鉴定，肯定了其对人体的保健作用。于是，“海王金牡蛎”决定以全新的面目重返市场。

    士别三日 卷土重来

    “闭关”数年，“海王金牡蛎”决定重出江湖！这是在海王公司15岁生日时做出的。这就有了非常浓厚的营销造势色彩。它至少向人们表露了两层较深的含意：“海王金牡蛎”是个好产品，海王公司不会轻易放弃；海王公司想做“百年老店”，对消费者是负责任。

    历经15年的积淀，海王公司形成了医药工业制造、医药零售连锁、医药商业流通三大支柱产业体系。旗下拥有两个国家级企业技术中心，一个博士后工作站，一个国家“863”高新技术成果产业化基地，四个现代化、多功能大型生产制造基地，两个大型现代化医药商业物流配送中心、五百多家零售连锁店，以及广泛而雄厚的营销资源，其综合实力不仅在民营企业中，而且在中国医药产业界也位居前列。海王人瞄准了我国健康食品和健康礼品市场的“第一把交椅”。

    自上个世纪九十年代开始，中国保健品市场狂飙猛进，2000年的时便达到了500亿元市场销售额。据中国保健食品协会估计，2005年的中国保健品市场，蕴含着上千亿的产值。目前，这个市场却正被以美国安利公司为首的“洋保健”占据着半壁江山，且盘踞着众多中国保健食品百强企业的位置。原因虽然是多方面的，但关键在于我国保健品企业“缺乏理论创新，往往照秒照搬《黄帝内经》、《本草纲目》的传统配方；技术手段相对落后，不少企业还停留在功能性的实验水平上，而国外企业已经进入到利用基因研究成果的水平；生产上没有形成规模，没有通过专利形成技术竞争力和垄断能力”等，在营销策略手段上也存在不小的差异。

    海王公司在上述各方面都有所突破。旗下海王健康之家实业有限公司依托“海王”的研发中心和生产中心，致力于海洋生物及天然保健食品的开发与推广。产品包括天然保健系列、海洋系列、中药保健系列等，其中“海王金牡蛎”已获“中国优质保健产品金奖”及中国药学会海洋药物专业委员会颁发的“兰十字金杯奖”。海王星辰医药有限公司集中西医药和健康产品营销于一体，是海王产品重要的市场窗口。1996年，海王星辰加入美国连锁药店协会（NACDS），成为该协会第一个中国会员；2000年，与北京同仁堂集团联手开设第一家深圳北京同仁堂星辰药店；2002年，与全球排名第一的特许经营医药连锁Medicine Shoppe公司和美国投资集团（Pacific Gateway Capital LLC）签约，第一个将国际医药连锁品牌引入中国。海王星辰现有门店400余家，2005年要发展到1000家，遍布全国重点大中城市。

    海洋是个流动世界，神奇的宝库，其开发利用价值是不可估量的。海王公司是较早进行海洋生物开发利用研究，并进入产业化的少数民营企业之一。海王公司复出后，仅携带的牡蛎系列开发产品可能产生的产值，在中国就预计不下10亿甚至20亿。人们有理由对海王杀“回马枪”拭目以待，甚至寄望她能够偕同国内同道一起收复“失地”。